首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。
接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的`言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。
机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。
高层住宅与普通住宅有着相似的地方，但是也有很多自己独有的特点。一般来说，高层住宅可提高住宅的容积率，节约城市土地，节省市政建设投资，可以获得较多的空间用以布置公共活动场地和园林绿化，丰富城市景观。但是用钢量较大，一般为多层住宅的3～4倍。并且随着建筑物的高度的增加，步行楼梯不能作为楼层之间的联系，因此，电梯成为了高层住宅垂直运输的主要工具。在供水、供电、疏散、防火、防烟及安全上，相比普通住宅，都有特殊的材料和结构的要求。高层住宅本身居住人多，对居民心理状态，社会环境，城市结构的动态平衡，居住空间组织都带来了新的问题。
高层住宅可分为多种不同的类型：按平面形式划分，高层住宅分为：外廊式，内廊式，楼梯间式和核心式。按单元组和划分，高层住宅分为：连列单元式和独立式。按建筑体型划分，高层住宅分为：塔式，板式，条式和墙式。不同种类型的住宅形式可按具体需求使用。
一、房地产企业安全生产管理的现状
安全生产事故多有发生，以广东省为例，20xx年上半年共发生建筑施工生产安全事故15起，死亡15人。其中，责任事故12起，共死亡12人。从事故类别分析来看，高处坠落事故死亡有6人，占广东省施工安全责任事故死亡人数的50%；坍塌事故共死亡2人，占总数的；物体打击共发生2起，占总数的；机具伤害事故发生1起，占总数的；起重伤害发生1起，占总数的。
二、安全事故产生的原因分析
从人员上来看，房地产企业中从事建筑活动的人员基本都来自农村，这部分人员的文化程度较低，缺乏足够的安全意识与自我保护意识，基本也不了解安全生产的基本常识和安全操作规程。从材料上来看，有一些安全防护用品本身就存在着较多的安全隐患，例如材质不合格、没有合格证以及相关的检测报告等等。这些安全防护产品的价格通常比正规厂家生产的安全防护用品低很多。还有一些施工单位为了单方面的追求经济利益，“降低成本”，经常使用一些破旧的安全网；施工工地上所用的也是一些在市场上购买的价格低廉的所谓安全防护用品。从机械上来看，施工工地上有些施工机械设备处于年久失修的状态，或者干脆就是带“病”作业，在加上为了赶工期，这些机械在施工中超负荷运转，让这些设备加速老化，很容易造成安全事故。从方法上来看，主要包括了安全防护用品的使用方法与安全管理方法。安全防护用品的.使用方法是否正确，对建筑施工安全也有很大影响。企业安全管理方法简单或不正确，未建立健全各项安全生产规章制度及责任制，没有很好地以制度管理人，以制度约束人，只是一味地凭口说。从环境上来看，在施工的过程中经常会遇到一些不利于施工的天气，例如刮大风、下大雨等等，此时如果进行施工就很不安全，尤其是高空作业更危险。
三、运用安全生产动态管理模式加强管理
安全生产动态管理系统是一种先进的现代管理模式，其主要内容包括了行为规范、安全行为监督和实体安全监督这三个方面。在其贯彻执行的过程中要求必须要符合现代管理学动态管理相关、封闭原则、反馈原则、整分合这四大原则。行为规范包括了安全监督人员与施工人员的行为规范。安全监督人员必须要坚持原则，秉公办事，在执法的过程中要做到启动、检查、处罚、整改改进、再启动，遵循形成一个闭合环后回到起点的封闭原则。而建筑施工人员则必须要按照相应规范来严格执行各自施工操作。安全行为监督。房地产企业必须与业主、物管等进行多方协作配合，对施工过程中的各种行为进行监督。如发现任何安全隐患必须报知施工单位，要求施工单位及时整改；情况严重的，应当要求施工单位暂时停止施工，并及时报告建设单位。监督过程中必须做到审查――整改改进――再审查。实体安全监督。实体安全防护措施直接体现了企业是否将责任直接落实到了具体的人头，是否体现出了企业对安全生产原则的重视，因此必须要重视对实体安全的监督。同时还必须要对作业人员的安全防护知识和自身安全意识进行考核，防止安全管理资料等安全行为与实体安全防护措施不相符。
摘要：质量是产品得以延续的重要保障，也是企业获得竞争力最为有效的途径。建筑设计项目作为建筑施工的重要参考依据需要把好质量关，只有保障设计质量才能完成更高层次的建筑设计。本文中详细阐述了建筑设计项目质量管理的重要性，并且具体阐述了质量管理的具体实施策略，以期获得更好的建筑设计效果。
关键词：建筑设计项目；质量管理；策略
建筑行业近些年来呈现出良好的发展趋势，这使得建筑设计也受到了极大的关注度，而对于建筑设计来说，在某种程度上属于艺术创作及科学技术的结合，在具体实施过程中，建筑设计项目质量管理关系到最终的产品呈现效果。因而必须对建筑设计项目引起足够的重视，并且采取恰当的措施避免出现质量问题。文章重点论述了建筑设计项目质量管理的有效策略，以促进建筑设计具有极好的质量保障。
1、建筑设计项目质量管理基础
建筑设计项目质量管理属于管理的重中之重，而在对其进行管理需要具备一定的基础要素，就是高效质量管理体系，并且还需要符合行业发展趋势。具体如下：首先，构建组织部门，需要组建法人带头，而对于设计图纸，则需要构建完善审查机构，即法人自主领导，专家进行监督，从而形成比较完善监管系统。针对每个项目来说，基本上都是需要专家进行严格审查，让专家予以审查，这样做的目的非常明确，即提升建筑设计人员设计水平，为后续建筑设计质量，需要提供相应的质量保障。其次，则需要构建完善规章制度体系，通常包含以下部分：第一，规模体制修订，则需要符合真实状况，这样才能最大限度满足使用效果，从而达到预期设计目标；第二，规章体制量化，此时需要借助表格分类的形式，进行综合打分。第三，建筑设计人员，他们需要按照相应的规范进行设计，鉴定工作原则；第四，后续服务，对于甲方及施工方，他们反馈的信息要予以及时处理；第五，必须要制定详细规划方案，在设计过程中，控制设计质量，在设计完成之后，则需要总结经验。
2、设计项目质量管理流程及处理策略
建筑设计项目质量管理是为了获得更好的建筑效果，不仅要满足设计规范要求，同时还需要设计图纸顺利通过审核，并且交付施工单位使用，达到更高的设计要求。在设计过程中，从计划至分工，从方案到施工图纸，从部分到整体，必须要探索最恰当设计方法，绘制出高质量的设计图纸。首先，项目经理需要充分发挥自身的职能作用，从整体角度把控项目情况，根据本项目的实际特征，设计管理体制。在整个设计流程中，要按照设计质量管理系统，进行有效的执行，而对于全部设计资料，都必须立即上传至对应信息库，此外，还需要严格审查相应质量环节，不断推敲任何一个细小的环节。根据工程重点及难点，组织总工程师对于设计质量需要严格把控，这样才能保证综合质量得以过关，从而能够完成业主预定目标。其次，对于管理人员而言，他们需要掌握业务情况，在特定的时候，需要安排设计人员，确保业主设计内容不被忽视，而且能够按照既定目标完成任务。除此之外，项目领导人需要积极发挥自身的功能性作用，对设计项目进行严格把关控制质量观，设计项目需要从整体角度进行严密的规划。而对于设计项目来说，这其中是涉及到众多专业，在交叉运作过程中，必须要周密的安排。只有如此，才能促使组织内部结构协调，从而防止在设计过程中出现错误，这不仅能够节省设计时间，更重要的是提高设计效率。
3、建筑设计项目控制
根据上述特征分析，建筑设计项目质量控制策略如下：第一，明确项目管理点。所谓管理点实质上指项目中起到关键点的地方，比如：设计方案图、预算等等，这属于建筑设计质量的关键要素；第二，定岗定位人员时，必须要仔细筛查。在此过程中，不仅要重视质量控制教育，更重要是需要最大限度优化设计人员专业素养，而对于设计人员来说，他们需要具备一定的创新意识，提升他们的综合素养。企业也需要为设计人员提供更为良好的创新环境，提供更多的学习平台，并且提供晋升的机会，这样他们在设计过程中能够充分彰显他们的优势性，并且具有自身的特点，从而优化设计人员配合。第三，在项目设计过程中，将会出现全新状况及问题，这必须要获得相关负责人的重视。并且需要提供量化、集成化，再到科技化，除此之外，还需要制定质量控制最高目标，并且要有最低标准，定性标准进行有效的转化，变成定量规定，这样才能具有更好的操作性。第四建筑方案监督设计。建筑设计方案，对于设计项目来说具有非常重要的作用，明确建筑设计方案之后，按照不同专业项目特点，进行优化、分工及量化，再依据细分后的工作任务，进行有效设计。建筑设计方案需要进行有效的管理，这样的目的非常明确，就是需要改变以往一成不变的规律，采取动态化的方案管理模式。第五，明确职工职能。设计人员是建筑设计项目最主要的实施者，他们对于自身岗位要求，还有技术要求都非常明确，在设计过程中是按照相关设计要求，还有规范等执行，而在具体实施过程中，设计人员必须要具有自觉意识，必须要自主及及时进行抽查，以确定设计项目在规范或是具体要求中达到的程度，这在某种程度上能够提升项目设计精准度。建筑设计项目质量控制措施的推行能够促使建筑设计能够具有极高的质量，并且能够推动建筑项目设计更为科学有效。
4、结语
总体来说，建筑设计项目质量管理是非常重要的工作内容，在设计过程中，设计人员需要严格按照相关规定完成设计，并且要满足业主的实际要求，更重要的确保设计整体流程都是在规范内操作，这样的项目设计更具有实际参考价值。文章简要分析建筑设计项目质量管理的具体操作流程，以推进建筑设计项目管理效果显著。
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摘要:现阶段我国城市化发展进程不断加快，各类住宅建筑工程项目得到全面发展。目前住宅建筑工程钢筋混凝土项目主要由模板、混凝土、钢筋等分项工程组成。由于实际施工过程较多，各项施工内容较为复杂，所以需要加强施工管理。目前部分钢筋混凝土项目施工在实际管理过程中还是采取粗放型管理方式，管理问题较多，在一定程度上限制了项目施工质量的提升。目前需要从项目建设自身特点出发，找寻管理过程中存在的各项问题，提出具体发展措施，更好的提升建筑企业实际生产效率，为钢筋混凝土项目施工提供发展建议。
关键词:住宅建筑工程;钢筋混凝土;项目施工;管理问题
一、住宅建筑工程钢筋混凝土项目施工管理问题分析
(一)行政管理方面的问题
目前在建筑市场发展过程中，起主导作用的是我国相关政府部门，一类大型建筑工程项目的主要负责人也是各级行政单位领导和主管部门负责人。在此类组织结构模式下，各方行政部门的直接干预加上审批过程的复杂性，致使各项建设活动中带有较多行政主观因素，使得住宅建筑工程项目发展与社会主义市场经济发展的基本规律相适应，对于市场秩序的稳定运行造成了一定影响，限制了建筑行业经济的可持续发展［1］。
(二)项目施工管理工程造价的问题
工程预算造价对于工程建设整体效益具有重要影响，目前钢筋混凝土是工程造价中较为重要的组成部分，存在于工程建设的各个环节中，所以当前需要根据工程建设项目实际内容不断完善造价工作，优化设计方案，提高各项投资估算的能力。当前在工程建设过程中仍旧存在着诸多问题，造价工作覆盖范围不够全面，各项设计工作不严谨，而后施工过程中由于更改图纸设计内容将对造价工作造成较大影响，浪费较多资源。在工程建设竣工阶段没能全面做好工程造价控制工作，使得大多数经济问题不能得到有效解决。
(三)项目施工质量管理的问题
目前项目施工质量受到多方面影响，除了受到前期设计工作影响之外，施工过程中人为因素也至关重要。当前施工过程中相关施工人员没能按照规范化的建设施工程序开展管理工作，使得施工质量未能满足规范化要求。比如在地基施工中没能根据工程建设的基本要求做好加固操作，在施工过程中对建筑材料没有进行综合分析，应用不合格的建筑材料。在对施工活动进行管理时，各项管理组织措施不够合理，没能完善技术交底工作。目前施工管理中各项工作较为混乱，实际施工工序存在较多错误，各项工作衔接存在较多问题，使得工程建设质量不能满足施工要求。
(四)钢筋混凝土施工项目人员基本素质存在问题
目前在建筑项目管理中各项研究工作以及理论的实践性较低，对于施工项目管理人员培养中存在诸多问题，建筑单位更加重视对建立人员以及承包商进行培训管理，加强投资建设项目管理人员的培训。当前对钢筋混凝土施工项目人员实际培训工作尚未全面开展，对于从业人员资质的考核力度不足，此类问题将导致钢筋混凝土项目管理人员自身综合素质难以满足实际管理工作的要求，对于项目管理工作缺乏深刻认识。
(五)项目建设各个组成单位自身行为不够规范
建筑住宅建设单位前期各项手续不够健全，在没有落实各项注册手续的情况下展开施工建设活动。在施工图纸尚未通过审核便开始相关施工建设活动。监理单位在施工项目建设过程中具有较大管理作用，但是监理单位在对钢筋混凝土施工过程中未能配备更多专业性和实际经验较为丰富的监理工程师进驻到施工现场，导致建设过程中实际监督管理能力不够。施工单位中的质量保证体系只单方面停留在书面层面上，未能从实际建设过程中发挥出相应的作用。
二、我国住宅建筑工程钢筋混凝土项目施工管理的主要对策探析
(一)建设项目施工质量的管理措施
目前住宅建筑工程项目在实际建设过程中，在钢筋混凝土配合比以及搅拌过程的操作需要安排综合能力较高的人员来进行操作。混凝土完成搅拌工序之后需要进行抽样检查，使得配备的钢筋混凝土能够实现标准化、规范化，满足施工建设活动的基本要求，而后加强混凝土的质量管理，全面符合国家对于混凝土的相关规范化要求。
(二)安全管理的控制措施
对混凝土搅拌机进行卸料的过程中，需要避免施工技术人员在料斗上进行踩踏，当料斗上升的过程中，料斗下方不能站人。在浇筑深基坑的过程中，需要对基坑周边的土质进行分析，观察有无崩塌的现象。此外对于施工现场需要开展精细化管理工作，避免各类安全问题的出现。在对混凝土进行养护时，如果发现建筑楼板中存有孔洞，需要通过封盖或是架设安全网来进行防护［3］。
(三)技术管理的应对方法
建筑工程项目在实际施工建设过程中，施工技术人员在生产混凝土时需要对各类计量仪器进行控制，实际计量过程中需要根据相关规定要求严格检定，保持混凝土各项数据的准确性。在混凝土进行运输以及各项活动的间歇时间不能高于混凝土初凝时间。为了使得混凝土质量能够有效提升，相关施工技术人员需要对混凝土进行振捣，施工人员在使用振捣器进行振捣时需要保持连续性，避免混凝土出现浮浆等。施工技术人员在对混凝土修补材料进行选取时，需要从混凝土结构配合比进行分析，选取相应比例的砂浆。如果混凝土表面上出现裸露的钢筋和是自，需要凿出突兀部分，通过加压水进行冲洗，再采用强度较高的细骨料对混凝土进行补充。
(四)对施工项目组成人员进行管理
目前住宅建筑工程钢筋混凝土项目施工过程中，施工活动管理人员自身素质高低对于工程建设整体质量具有重要影响。现阶段随着我国各类建筑项目实际范围不断扩大，对于施工管理人员方面存在较多问题。当前可以通过与高校或是科研机构成立培训点，使得项目管理人员自身综合素质能够全面提升，更好的满足施工建设活动的基本要求。
三、结语
总而言之，现阶段随着我国社会主义市场经济的快速发展，加上城市化进程不断加快，当前住宅建筑工程范围在不断扩大，使得钢筋混凝土项目施工也加快了发展脚步。当前钢筋混凝土施工项目施工过程中存在诸多质量安全问题，相关管理人员需要依据管理工作中存在的问题提出相关发展措施，加强项目施工质量管理、安全管理、技术管理、人员管理，使得施工管理活动更加规范化、科学化，从而不断扩大建筑工程整体建设效益。
参考文献:
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摘要：当前，房地产行业发展迅速，能够满足人们的住房需求。要想促进房地产行业的快速发展，需要对客户消费心理进行深入的研究，制定出合理有效的房地产市场营销方案，深入挖掘房地产市场价值。随着房地产行业的发展，人们对房地产行业的市场营销策略进行了广泛的研究，但是有些房地产营销策略自身存在着一定的限制性，导致房地产营销存在意识误区。本文主要是结合消费者心理和营销策略进行研究，希望能够为房地产的营销提供借鉴，制定出满足消费者和房地产共赢的营销策略。
关键词：房地产；消费者心理；营销策略
房地产行业是我国国民经济发展的重要产业，其发展情况直接关系到整个国民的经济发展水平。由于房地产行业在我国发展的时间较短，相关的营销制度比较薄弱，在实际的运用过程中，呈现出不完善的情况，房地产行业的发展，缺乏有效的市场营销策略的指导。房地产营销中的失败案例，是由于没有从消费者的角度制定出合理的营销策略有关。因此，需要对消费者的消费心理和消费需求进行深入的研究，制定出合理的营销策略，以促进房地产行业的快速发展。
一、影响消费者够烦心理的主要因素
1。环境格局设计。随着社会经济的发展，人们的生活水平得到了极大的提高，追求高质量的生活环境，良好的生活环境是消费者购房的主观意愿，人们倾向生态环保绿色购房环境，并且每个消费者对于购房的环境格局呈现出不同的要求，具有各自不同的审美观点，通常房屋环境的主要格局是复室、两室二厅、三室两厅和四室两厅等。
2。地区位置便利。地区位置便利也是消费者购房首先需要考虑的问题，交通直接关系着人们的出行，对人们的生活质量具有重要影响，是人们日常生活的重要组成部分，相对而言，市区内的交通要更为便利，但是拥挤。郊区的交通较为缺乏，但是环境更为舒适，对于购房地区的选择，与消费者的不同心理需求有直接关系。
3。设施配套齐全。当前，人们追求高质量的生活，小区内的配套设施齐全也是人们购房需要考虑的问题。小区内的物业管理质量，受到了消费者的重视，其主要的配套设施主要包括：科技智能化的配套设施、运动设施和安全服务管理等，能够满足人们对舒适生活的要求，符合物业管理的心理需求。
4。价格选择消费。价格是消费者在购房时首选的条件，每个消费者都希望用最少的钱，买到性价比最高的房子。因此，在消费购房时，消费者通常会查阅各方面的资料，选择优惠和折扣较大的房子进行购买，购房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，决定着消费者对于购房价格的心理选择。
二、营销策略对消费者心理的影响
1。潜意识影响。营销策略影响着房地产行业的发展，房地产营销策略的制定，是在消费者购买行为的基础上发展起来的，直接关系到消费者的购买意愿和服务意愿。消费者完成购买，就是对房地产产品的价值的肯定，消费者会在无意识中来对房地产项目进行评判，消费者自身意识到的冲动和感受，就是潜意识的影响。
2。自我形象影响。消费者购买目的主要是从心理补偿、释放心理压力和满足自身的本能欲望三个方面来实现的，消费者购买房地产产品通常会与自身的形象保持一致性，充分展现出了消费者自身的世界观、人生观和价值观。我国的房地产行业发展迅速，房地产种类丰富，消费者在购房时，会追求一致性的心理，需要结合自我形象来进行购房，选择出适合项目人群的房地产产品。3。房地产产品视觉形象影响。视觉对消费者的购房意愿有着直接的影响，房地产行业通常会利用视觉优势，来获取消费者的关注，需要在房地产企业内部建立良好的视觉形象，保证视觉形象的稳定性和统一性，视觉形象对消费者的消费心理产生了重要的作用，会引发消费者的联想和引起消费者的注意，实现对房地产产品视觉形象感情上的认同，提高房地产产品的忠诚度。
三、客户消费心理营销策略的制定
1。客户消费心理的产品策略。以消费者需求为导向的产品策略，要求运用发展的眼光去看待消费者的消费需求，要让消费者感受到所购买的房产相较于其它同类产品拥有更高的使用价值。尽量去满足消费者的购买心理，加强对消费者营销策略的规范。消费者的购房习俗是长期形成的，并且在短时间内难以改变，需要建立在消费者价值与规范心理的基础上，激发消费者的购买意愿，达到售房的目的。
2。客户消费心理的价格策略。当前，房地产行业发展迅速，价格是消费者购房首选的条件，也是房地产销售中较为敏感的因素，直接关系着消费者的购房意愿。当前，我国的房产销售中，最常见的房地产价格策略，是依据消费者的需求和市场竞争价格来制定的'，需要以消费者为导向，消费者下完房产的价格越低越好，质量越高越高。在制定购房策略时，需要满足消费者的价值心理，要结合整栋楼的位置、朝向和景观等，设置不同的茶几，考量价格策略和价格体系，制定出合理的价格策略标准，满足消费者的情感心理需求。3。客户消费心理的销售渠道策略。消费者的心理与营销策略之间存在较大的联系，影响着房产销售工作的顺利实施。房地产行业需要制定产品策略和价格策略，确保房产销售工作的顺利开展。如果房产行业处于供不应求的状态，企业无需制定出合理的消费者营销策略，企业要想节约营销成本，可以通过建立销售团队的形式直接进行房产销售，对销售人员的营销能力要求不高。如果房产营销处于供大于求的现象，对团队营销能力的要求较高，需要培养大量的房产营销人员，来促进房地产行业的快速发展。
四、结语
消费者的消费心理直接影响着营销策略的制定，房地产行业要想取得良好的销售效果，必须要对客户消费心理进行研究，制定出合理的营销策略，从产品策略、价格策略和销售渠道三个方面进行研究，让消费者得到心理上的满足，以便得到更多目标群体和目标用户的认同和接受。房产销售者应意识到房产销售策略的重要性，以促进房地产行业的持续发展。
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1把握投资决策，从源头上控制造价
建设项目决策是选择和决定投资方案的过程，这一过程非常重要。它是建筑的龙头，要及时对不同的方案进行技术经济比较，做出正确的判断和决策。首先建立工程项目控制，实行岗位分工控制，授权批准控制，项目决策控制、概预算控制、价款支付控制、竣工决算控制和监督检查。其次，积极做好项目决策前的准备工作。在投资决策阶段做好基础资料的收集，保证详实、准确，如工程所在地的水电路状况、地质情况、主要材料设备的价格资料、大宗材料的采购地等。再次，认真做好市场研究。通过掌握大量的统计数据和信息资料，进行综合分析和处理，并根据市场需求及发展前景，合理确定工程的规模及建筑标准，编写具有较强的说服性和可行性的立项申请，切实做好项目可行性研究报告。第四，做好方案优化。在完成市场研究以后，结合项目的实际情况，在满足生产的前提下，遵循“效益至上”的原则，进行多方案筛选。用各种分析方法进行多方案技术经济比较，要在降低工程造价上下功夫。通过方案优化，使工艺流程尽量简单。各种配套设施更加合理、实用，能使广大消费者接受，从而节约大量资金。第五，科学进行工程项目的效益分析、编制工程投资估算。投资估算编制要有依据，蔓尽量细致，尽可能全面。从现实出发，充分考虑到施工过程中可能出现的各种情况及不利因素对工程造价的影响，考虑市场情况及建设期间预留价格浮动系数，使投资基本上符合实际并留有余地．使投资估算真正起到以控制项目总投资的作用。
2优化工程设计，从设计上控制造价
设计是建设项目由计划变为现实的工作阶段。拟建工程在建设过程中能否保证进度、保证质量和节约投资，在很大程度上取决与设计。除项目决策之外，设计工作起着决定性的作用，提出以下几点建议来做好对工程设计的控制：第一，加强对设计单位设计图纸质量的外部监督与审查。充分发挥图纸审查中心的职能作用，像工程质监站监督施工质量一样，审查、监督设计质量。第二，规范设计概算办法。确立设计概算须经过工程标准定额造价管理站和建行等全面审定，以确定的投资限额作为取费基数，这样可去除人为扩大设计规模的费用。第三，制订设计奖惩制度。设计图纸被审查中心确认为优秀设计的应给设计单位以特殊荣誉，对设计人员实施奖励。第四，制订“限额设计标准。限额设计是工程建设过程中有效的控制方法，也是控制投资规模的有效措施之一。因此，尽快组织有关部门按建筑的不同类型和规模，制订出适宜的限额设计标准。第五，推进四新成果在工程设计中的应用。以新技术、新材料、新工艺、新设备，优化工程设计的技术经济为指标，提高产业的科技含量，提高工程的综合效益。
3公开招投标，从合同上控制造价
工程招标投标包括设备、材料采购招投标和施工招投标两个方面，通过招投标建设单位选择施工单位或材料供应商，这对项目投资乃至质量、进度的控制都有至关重要的作用。在招标过程中成本控制，业主方应注意与加强以下几点：第一，招标工作应遵循公平、公开、公正、诚信的原则。招标前，应严格审查施工单位资质，必要时进行实地考察，避免“特级企业投标，一级企业转包，二级企业进场”等不正常现象，这对项目成本控制非常不利。第二，做好招标文件的编制工作造价管理人员应收集，积累、筛选，分析和总结各类有价值的数据、资料，对影响工程造价的各种因素进行鉴别、预测，分析、评价，然后编制招标文件。对招标文件中涉及费用的条款要反复推敲，尽量做到“知己知彼”，以利于日后的造价控制。第三，合理低价者中标。目前推行的工程量清单计价报价与合理低价中标，作为业主方应杜绝一味寻求绝对低价中标，以避免投标单位以低于成本价恶意竞争。所谓合理低价，是在保证质量、工期前提下的合理低价。第四，做好合同的签订工作应按合同内容明确协议条款，对合同中涉及费用的如工期、价款的结算方式、违约争议处理等，都应有明确的约定。在签订的过程中，对招标文件和设计中不明确、不具体的内容，通过谈判，争取得到有利于合理低价的合同条款。
4把握施工重点，从过程上控制造价
施工阶段造价控制的重要一环就是要科学地组织建设，正确地处理造价和工期、质量的辩证关系，以提高工程建设的综合经济效益。首先，严格控制材料用量，合理确定材料价格材料费在建筑工程中占有很大比重．一般占预算价值65%左右。因此材料用量、价格对工程造价影响很大。在工程造价的控制中材料价格的控制是最主要的，在建筑材料市场、材料品种、价格繁多，建设单位预算人员及现场管理人员应密切注意市场行情，掌握材料信息价格及采购“物美价廉”建材的渠道，与施工企业共同管理，使工程投资得到合理的控制。其次，建立工程项目概预算控制制度加强对其编制依据，项目内容的审核预防预算突破概算在工程建设项目中，工程变更和现场签证是经常发生的．但要严格控制来自施工方的工程变更、材料代用、现场签证、额外用工及各种预算外费用，若遇有重大l设计变更，总造价突破原投资估算或设计总概算时，还必须报投资单位董事会批准后方可发出变更通知。再次，加强工程进度款的支付控制与管理。建立工程项日价款支付环节的控制制度，对价款支付的条件、方式以及会计核算程序明确规定；办理价款支付手续前，应严格审核工程合同、支付申请，相关凭证及审批人意见等。
5加强竣工结算，从尾巴上控制造价
工程项目竣工结算是指施工单位按照合同规定的内容全部完成所承包的工程，经质量验收合格、确认符合合同要求后，向建设单位进行最终工程价款结算。该阶段是成本控制工作的最后阶段。根据合同、预算及费用定额、竣工资料、国家或地方的有关法规，认真审核工程款。对送审的竣工决算进行核实工程量，落实联系单签证费用，使审核后的结算真正体现实际造价。第一，严格审核工程量。要求审核人员根据施工承包合同、施工图纸、设计变更、现场签证等，按照现行预算定额中的计算规则，准确的计算量。严格控制高估冒算工程量。第二，好材料价格关。对材料价格审计丰要从四个方面进行把关：一是确定计差价的材料，不该进行调差价的决不进行调差价。二是按设计图纸核算定额所需材料用量或按实际核定用量三是核定所报决算材料价格与市场价格差额以及按规定应采取的采购保管费和税金。四是在所报决算中，所取定的材料价格。第三，审核取费程序及准确性，不得重复取费。按照国家现行有关经济政策及本地区管理部门的有关规定合理取费。第四，建设单位审核完后，必须送到审计部门进行复审。以确定合理的造价，并编制符合实际的竣工结算报告，分析投资使用情况，对超支部分分析原因，总结经验教训。
6结束语
工程造价的控制是一项集管理、技术、质量、施工于一体的综合性的系统工程建设工程的先进造价管理工作贯穿于周期全过程，与基本建设的每一个阶段都紧密相联，每一个阶段的造价控制对于工程项目能否取得良好的经济效益和社会效益都存在着重大的影响。因此要求各专业人员从各自的范围着手，有效控制资金投入，取得最佳的经济效益和社会效益。
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摘要：随着房地产行业的快速发展，房地产市场迅速过度到买方市场，房地产营销创新成为决定企业存亡、影响房地产行业的可持续发展的关键因素。要从顾客满意、差异化、体验营销、整合营销、关系营销等几个方面进行营销创新。
关键词：房地产行业，营销
一、传统营销理论指导下的房地产营销
传统营销理论的颠峰是始创于1960年美国的密歇根州立大学的4P理论，市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）。该理论假定一个企业只要生产出优质的产品，制定合理的价格，运用适当的分销渠道和合适的促销措施，就能顺利实现企业的预期营销目标。该理论“以企业为中心”，实施由内而外的营销。在房地产市场发展初期，行业不够成熟，需求旺盛的卖方市场情况下业内大多数厂商都简单地运用4P理论指导营销就取得了令世人瞩目的成绩。
但是，随着市场竞争日趋激烈，运用4P营销组合的企业越来越困难，尽管花费巨额资金，但这种“消费者请注意”的营销行为很难再获得成功。在严酷的市场形势面前，房地产厂商开始反思其营销行为，逐渐接受4C理论。4C即消费者的欲望和需求，消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。
4C理论指导下的房地产营销行为具有几个鲜明特点：
（1）重视消费者，根据消费者的需要设计和开发产品。市场细分开始流行，企业把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求，不是简单地叫卖他们所能制造的产品，而是努力去提供消费者想购买的产品。
（2）忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本并且开始有意识的加以影响，因为只有顾客能够承受的价格才是最合理的价格。
（3）忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，因为即使顾客已经愿意购买企业的产品，但若交易成本过高，他们仍然会选择放弃，看房车的出现充分地体现了房地产企业为消费者提供方便的决心和诚意。
（4）忘掉促销策略，多研究与消费者沟通，企业对新闻发布和公共关系活动的重视上升到空前的高度。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。
二、整合营销
20世纪90年代，美国DE舒尔茨教授等人提出了整合营销（IMC），其基本思想可以概括为两方面：一方面把告、促销、设计、包装等一切传播活动都归于广告活动的范畴内；另一方面使企业以统一的传播资询向消费者传达。其目的是在市场营销的不同阶段运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥最佳效用，最终实现企业与消费者之间建立长期的、维系不散的关系。现在，几乎每一个房地产项目都有广告公司介入提供全程服务，工程现场的包装、售房部的布置、宣传单张的制作、销售说词、公关活动和新闻发布等内容无一不是广告公司的杰作。对于实施整合营销的项目，消费者的所见所闻和感受到的完全一致，项目的优点会无数次以不同的方式传达给消费者，能够给消费者强烈的震撼，这样反复的同一刺激大大强化了消费者对项目的印象，有利于提高消费者对项目的认知度。
三、体验式营销
体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，来重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销观点突破了传统上的“理性消费者”假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是营销活动和品牌经营的关键。企业的产品、服务赢得消费者青睐的关键在于他们能够创造出值得消费者回忆、难忘的经历、体验。房地产对购房人而言，不仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所，更多的是一种对生活品质的追求，精神上的享受、体验。销售人员亲切的笑容和得当的言行举止、悦耳的背景音乐，优美的小区景观、完善的配套设施，无不传达开发商大力提倡生态、环保，力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一的理念。
进入样板间，精美的装修让人惊羡，消费者完全模糊了对户型的`大小、室内功能分区、采光、通风、私密性效果等方面的判断，你甚至还可以坐在沙发上品茶聊天，进厨房去炒几个小菜，“这就是我想要的家”，消费者完全认同开发商以人为本，融入现代设计理念和文化理念。要完成这种体验，通常需要消费者亲临现场，当然，现在有不少开发商开始利用虚拟现实技术和宽带网络建设网上看房系统，逼真地展示其楼盘及其样板房场景，并且通过增加一些互动功能，使得看房者利用“键盘加鼠标”就可以在虚拟的世界里获得身临其境的感受。
四、CS经营战略
“CS”（customer satisfaction），即“顾客满意”，其指导思想是，企业的整个经营活动要以顾客的满意度为宗旨，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析、考虑消费者的需求，把顾客需求（包括潜在的需求）作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立和完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。房地产消费在很大程度上属于情感消费层次，“满意不满意”是最重要的评价标准。
在房地产营销中实施CS经营战略要求从消费者的需求出发，满足消费者的现实需求并且准确地预测其潜在需求，尽量引导住宅消费的潮流。为此，必须分析消费者购房的动机、行为、能力和水平，研究他们的消费传统、习惯、兴趣和爱好，并且对他们的消费倾向和变化趋势做出合理预测。从项目选址、住房档次、结构、类型、层高、套型、朝向到价格制定、广告宣传、售后服务等，房地产企业都必须从住房消费者的需求出发，使之满意称心，才能获得消费者的青睐，增强企业竞争能力。
五、关系营销
关系营销是通过识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系来促进销售，强调企业与顾客及其他利益相关者之间建立长期的相互信任的互惠关系。其关键在于：不仅争取顾客和创造交易，识别和建立关系是重要的，维护和巩固已有的关系更重要；营销的责任不仅是给予承诺，更重要的是履行承诺。
关系营销与传统市场营销有着很大的区别：传统营销把视野局限于目标市场上，建立在“以生产者为中心”的基础之上，其核心是交易，关心如何生产、如何获得顾客，企业与顾客之间、企业与其供应商、经销商之间是一种交易关系，企业通过诱使对方发生交易从中获利。在交易过程中，买卖双方的关系被看成是相互排斥的，交易结束，买卖之间的关系就结束了，买卖双方是一次性关系。
而关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，其核心是关系，企业与其顾客、分销商、经销商、供应商、竞争对手、银行、政府及内部员工等之间建立、保持某种较紧密的合作关系，并不断加强这种关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方都实现各自的目的。因此，房地产企业及其相关利益者之间是一种互惠互利的长期依赖的关系，企业通过双方良好的互惠合作关系获利。
六、差异化营销
所谓差异化战略，就是企业通过在产品、服务、经销网络、品牌形象等方面形成具有独特性品质来满足用户的需要。房地产的差异化营销，是指通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化来提高房地产产品的价值，从而形成竞争优势。这要求企业在产品的研究和开发上具有较强的创新能力，企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力，企业在市场营销中有明确的目标市场，并能采取有效的经营手段和方法到达。与其他产品比较，房地产产品的位置固定性决定其本身有较大的差异化。
同时，房地产产品差异化还可以从性能、特色、风格和设计等方面入手，体现在品质的质优耐用、安全放心；区位的出行便捷、人文优越和升值潜力；环境的自然、生态和健康；整体布局的大方、精巧；单体设计的实用、合理和完善，设备设施的充分、新颖和高效；配套的生活方便，居住的愉快、舒适等。服务的差异化要求在传统客户服务的基础上进行服务升级，升级后的客户服务，不再是传统意义上仅仅体现在对产品售后的客户服务，而应涵盖产品设计“生产”销售“使用中所有的服务环节，而且越来越强调多元化、人性化、规模化和个性化，房地产基本进入了，服务经济时代，开发商只有通过丰富客户服务的内涵，扩大服务的宽度，延长服务的时间来再一次赢得属于自己的市场空间。最后，企业文化的差异化也应该受到企业的重视。
因为住宅不仅是一种生活方式的选择，同时也是居住文化的体现，而且应该注意，企业文化是最难被其他企业模仿的差别优势，一旦建立，即可成为企业的核心竞争力。
近几年世界各地地震所引发的建筑工程倒塌造成大量人员严重伤亡，引起人们对于各种建筑抗震质量的高度关注。作为地震中最直接威胁人民群众财产安全的建筑物而言，其抗震标准如何？ 国家对抗震管理如何？结构形式怎样？我们现有的建筑物抗震效果如何？下面笔者就国家相关标准作简要分析：
一、我国现行国家标准
自1976年唐山大地震以后，我国对城市建筑的抗震标准进行了严格规范。针对不同类型建筑规定了严格的建筑抗震设计规范，比如我国《工业与民用建筑抗震设计规范》对场地和地基的选择、规划、防震结构方案、结构的整体性、减轻建筑物自重等方面，都做了系统的规范。因此，上世纪八十年代之后的新建房基本上都具有防震、抗震等能力。后来国家又颁布了新的《建筑抗震设计规范》（GB50011-2001） 《建筑抗震设防分类标准》（GB50223--2004），根据上述规定，每一个建筑都有了两种抗震等级要求，即依据所在地区地震发生强度和概率划定的抗震设防烈度要求和依据建筑用途设定的甲乙丙丁四类抗震设防类别要求。有抗震要求的每一个建筑都要符合上述两种标准才可称为合法。以达到“小震不坏、中震可修、大震不倒”的目标，即《建筑抗震设计规范》（GB50011-2001）规定的_按本规范进行抗震设计的建筑，其抗震设防目标是：当遭受低于本地区抗震设防烈度的多遇地震影响时，一般不受损坏或不需修理可继续使用，当遭受相当于本地区抗震设防烈度的地震影响时，可能损坏，经一般修理或不需修理仍可继续使用，当遭受高于本地区抗震设防烈度预估的罕遇地震影响时，不致倒塌或发生危及生命的严重破坏_。同时《城市抗震防灾规划管理规定》等国家标准对建筑物抗震设防分类、责任划归、防灾规划等均有具体划分。
二、地震烈度和震极
地震烈度，是指地震发生时，在波及范围内一定地点地面振动的激烈程度。烈度在同一次地震中是因地而异的。抗震烈度是一个地区受到一次地震冲击力的客观衡量标准，抗震标准之一就是抗击多少地震烈度冲击的要求，所以建筑抗震设防是以‘烈度’作为基本单位，我国把地震烈度分为12度来表示。我县的抗震设防烈度为7度。
震级代表地震本身的大小强弱，它由震源发出的地震波能量来决定，对于同一次地震只应有一个数值。
从概念上讲，地震烈度同地震震级有严格的区别，不可互相混淆。但两者又是相关的，震极越高，一般来讲对应地区的地震烈度也会越大。地震有震缘、震中，发生地震的部位地表的部位就是震中，震中的震级跟烈度是相对应的。
三、建筑物结构形式及抗震效果
建筑物的结构类型主要是以其承重结构所用材料来划分的，目前常见的结构形式有砖混结构、钢筋混凝土结构和钢结构。砖混结构的主要承重结构是黏土砖和小部分钢筋混凝土构件，它适用于多层建筑，优点是造价低，保温、隔热性能好，便于施工。缺点是房屋开间、进深受限制，室内格局一般不能改变，墙体结构占据空间过多。钢筋混凝土结构适用于中高层建筑，其中高层建筑以全现浇剪力墙结构为主，多层或小高层、高层建筑常用的有框架结构、大模结构、大板结构等。钢结构在大跨度的建筑物上用的较多，为什么不同的建筑物要用不同的结构类型，实际上这是结构体系问题。应该说不同结构体系的抗震程度是不同的，正因为是不同的，我们抗震规范对他们不同结构的适用高度是有严格高度的。比如说我们宿迁要求的八度抗震设防的建筑物如果是砖混结构就要控制在7层21米以下，就是说不可以再更高了。再高的话，抗震各方面就可能会有问题，很难达到八度这样的设防。对于框架结构要求建筑物高度不超过55米。如果是框架剪力墙结构的要求建筑物高度不超过120米。因此我们说一个建筑物能否抗震，主要看是不是按照国家规定的抗震设防标准设计的，只要符合设防抗震标准的应该都是一样的，就是说我们本地抗震设防烈度是多少，我们当地的建筑都是按照这个来设计，就是能抗的多少级地震，所以从一般意义来讲，砖混结构和钢筋混凝土结构的抵抗地震的能力都应该是满足这样的一个抗震设防烈度的。
四、汶川地震的思考
虽然汶川大地震已经过去几年，根据当时各大电视台播放的电视画面以及我们了解到的情况，那次四川主要受灾地区要求抗震设防烈度是7度，加速度值（此为抗震烈度的另一组成参数），但地震震级是8级，震中地震烈度相当于11度左右，毫无疑问，四川汶川8级大地震造成的巨大冲击，即使是建筑质量还不错的新建建筑也有可能在强震中受到破坏或者倒塌，但从结构上却不会像普通建筑一样在遭遇极端情况时在顷刻间轰然倒塌。这应该是个问号，这次地震，倒塌的中小学校舍及医院比较多，造成的人员伤亡现象也比较严重。当然，这么多学校和医院倒塌，是不是因为这些建筑都是，还有待调查和技术论证。但我们从技术层面上讲学校医院等公共建筑均属于乙类抗震设防建筑。对于乙类建筑，国家标准要求按照地区抗震烈度要求提高一度的标准进行设计施工，也就是按照8度抗震烈度建设。
需要明确的是，尽管国家制订了各地方的建筑防震级别规范，但很多建筑是在此规范出台之前建成的；我们国家的抗震设防要求也有一个渐进的过程，尽管国家的建筑法已经制订出来，但建筑法本身还有着自身不完善及法律体系不配套等等问题，建筑物相关的抗震设防规定要求我们在国家规划设计标准、建筑立面布置、建筑造型、建筑质量等各个方面得到落实，近年来，我国开始陆续在各地设立施工图审查机构，开展工程施工图纸抗震专项审查工作。从源头开始把关，工程施工图纸未经抗震专项审查通过不得开工。
五、应吸取的教训
1、如何从提高公共建筑抗震要求入手，制定更合理的抗震标准，大震不倒是我们开展抗震工作的目标，抗震标准的设定肯定是要考虑社会经济发展水平，但这里面存在一个价值选择的问题。生存权当然是第一位的。出于建设成本的限制，对于学校、医院、商场等公共建筑的建筑质量标准、防震标准应比普通民用建筑的质量标准及防震标准更高。
2、对于一幢完整的建筑，其选址、设计、结构、材料、功能设置、施工管理、质量监管等各个环节都会对该建筑的抗震性产生重大影响，从理论上讲，工程制图和建筑作业都要通过单独的抗震检查。但那仅仅是理论上，这里面的漏洞很多，具体的审查效果需要时间来检验。
3、如何改革建筑行业的监管体制，着重加强对公共建筑质量的监管。建筑质量差的原因存在于建设行业的各个方面。 施工单位无资质的挂靠、有资质的随意分包发包、招投标中恶意竞争、压低必要成本，而换取各方利益的风险都由使用建筑物的人承受； 工程监理属于社会中介咨询机构，吃的是建设单位同时也是被监理人的饭。试想，监理公司如何能正确的履行自己的职责？ 质监部门原本履行的是政府监管的行政职责，但却是自收自支性质的事业单位。虽然凭的是国家强制力，却仍然要依靠从被监管人处收取的费用来活下去。 可以看出，建筑市场的利益命脉全部掌握在建设单位手中。制度的严重漏洞给了建设单位翻云覆雨的能量，因此，体制上的进步才是最重要.
天灾的发生无可避免，“人祸”的推手却理应斩除。 尽管我国已经有一套比较完善的建筑抗震标准，但在现实中对它们的审核还常常流于形式。建筑质量是牵涉每个人的生命安危的大事。规划师、建筑师、政府官员、开发商……每一个环节都应该严格把关。我们应如何加强建筑抗震质量监管？如何确保建筑条例的实施？如何推广相关专业培训？以及如何从生产环节杜绝劣质建筑材料的问世？如何杜绝违规工程的出现？我想，面对四川的那次地震将我们更应该做的是反思，通过反思将建筑质量管理彻底纳入法制轨道。
