[关键词]房地产产品；营销策划；理论；应用研究
1、引言
房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销售推广
等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。
营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创新特点和具体的可操作性。市场营销策划要求房地产企业对未来的市场情况进行准确的
预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的知识制定营
销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来，使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等，摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市场。
2、房地产营销策划的阶段和方法
房地产营销策划的阶段
房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、销售阶段的营销策划、物业管理阶段的营销策划。
根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推
广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者展示楼盘的基本情况；在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关注；茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使消费者产生购买欲望；在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性特点，吸引消费者。
开发阶段的营销策划
企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。
销售阶段的营销策划
企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的服务，在销售的黄金期占有市场。
物业管理阶段的营销策划
物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。
房地产营销的几种方法比较
为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。
表1几种营销方式对比
广告推广
广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的.系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。
活动推广
活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度，树立良好形象，达到促进销售的目的。
活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；社会公益活动；社区内活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；善用时势环境型活动等。
品牌推广
品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统工程，在整个过程中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目的内涵。
可采取以下方法：楼盘品牌战略；企业品牌战略；企业与楼盘品牌联动战略。
公共关系
公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和营销环境的活动。
可以采用以下几种方法：新闻；事件；社区关系，调研活动；对外联络协调工作。
通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营销策略，在市场竞争中取胜。
3、“DL—YLY”项目的营销计划
项目基本情况
DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边有多个低碳环保山体公园，设有居民健身中心等。
项目营销计划
一期在20xx年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。
（1）20xx年3、4月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；样板间完成对外开放i参加春季房展；客户积累；会员征集、招募会员。
（2）20xx年5月内部认购期。一期工程开工启动；会员客户预订。
（3）20xx年7月开盘热销期。具备销售条件；一期第一组团开盘销售。
（4）20xx年8、9月续销。
（5）20xx年10持续推广期。形象宣传；主体全面封顶；参加秋季房展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。
（6）20xx年11、12月续销（活动促销）。
（7）20xx年3月完成配套及室内装饰；参加20xx年春季房展会准现房促销。
（8）20xx年5月完成室外硬软覆盖；现房销售；预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。
（9）20xx年6月尾盘清理期。全面交房；尾盘销售。
“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连城市居住新的迁徙文明。
结语：
本文的分析和研究，得出如下主要结论：企业在各个阶段实施营销策划，可以使企业决策准确，避免盲目性和运作出现偏差；优秀的营销策划有利于提升开发企业的营销素质和竞争力。运用房地产项目营销策划理论，有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。结合房地产开发项目的实例，通过系统分析，提高企业的管理能力，拓宽房地产产品的销售渠道。
那天我特别早起，且动作格外的快，因为学校举办了一个令我期待许久的活动，那就是——毕业旅行。
在这三天两夜中，最令我难忘的是第三天在文化村玩，我玩了UFO自由落体，又玩了悠闲自在的旋转木马，认识了很多民族的`文化，也看到了偶像剧拍摄地点的场景，虽然在文化村还有许多我未发掘的秘密，但我日后一定还会回到这里寻找剩下的知识宝藏。
而最令我感伤的是第二天晚上所举办的营火晚会的压轴活动，我们的领队——小贞姐姐发给我们一个杯子和一枝蜡烛，把蜡烛点然后，主持人——可乐请我们低下头且闭起眼睛并放“当你孤单你会想起谁”这首歌，当放这首歌时，我的心忽然回忆起以前发生的点点滴滴，又想到差不多在过半年要跟师长和同学分离，各自奔向属于自己的初中生涯，剎那间眼泪有如海水暴涨般，急流而下，所以我要好好珍惜剩下的时间，留下更美好的回忆。
在这次毕业旅行中，我学习了许多宝贵的知识，如：奥秘的自然科学、地震发生之因、酿酒过程、造纸技术……等，以及珍贵的待人处事之道。藉由此次旅行，让我深深体会到“读万卷书，不如行万里路”的道理。
我梦寐以求的毕业旅行终于来临了，前一天晚上，我就兴奋到睡不着，那天晚上，时间过的很慢。我脑子里涌现许多疑问：领队是谁？好不好玩？大家会不会因为争执而毁了大家的好心情？
毕业旅行当天的早晨，朋友不如往常睡眼惺忪的来到学校，反而是高兴的踏进校门。行李在地上移动时，不时传来“喀啦”的`声音。集合之后，我们就快步的坐上那台“巨无霸”游览车。
第一天下午来到了氧气含量超多的溪头做森林浴，我们先走步道去看雄伟的神木，大家不停用相机捕捉这高耸巨大的身影。接下来，我们来到似乎有七层楼高的 “空中走廊”，一开始我有点害怕，但我是堂堂男子汉，所以就鼓起勇气走完。虽然当天雨神有点在发泄情绪但我并不觉得疲累，反而感到很充实。
第二天我们来到文化村，一进去，就看到一座宫廷花园，里面有一大片花海，彷彿置身在美丽浪漫的童话故事里。接着我们前往“海盗船”的所在地，坐上去， 我们立刻化身为海盗，当它往下冲时，我紧抓把手，感觉像要掉下去了，虽然恐怖，但我仍意犹未尽，想在玩一次。此外，我们还玩了“金矿山”、“加勒比海探险”，样样都十分有趣。之后，我们搭空中缆车，从半空中俯瞰下面，可以看到青翠的树林、世外桃源般，风景可真是美不胜收呀！
到了晚上，营火晚会终于到来了。音乐响起，大家拿着萤光棒，整齐的在空中比画，现场气氛超high。接着冠宇老师和美虹老师的温柔歌声，使我们班眼眶泛红，流下难过的泪水，我们的哭泣声划破天际。 大伙儿围着老师，谢谢老师两年的指导与照顾。
这次的毕业旅行是我小学六年生涯中最美好的回忆，再过几个月后， 我们就要毕业了，“天下无不散的筵席”，但相信有缘的话，大家一定还会再相见。
刚上六年级时，同学就争相讨论两个月后的毕业旅行了。紧张的期中考一过，欢乐的气氛立即像海浪般直扑而来，充满了整个六年级教室，我迫不及待的收拾了行李，准备迎接这个三天两夜的盛会。
第一站是台中科博馆，一下车之后我们就像密蜂一样到处乱跑，急着看看每样新奇的东西。其中让我们最兴奋的体验就是太空剧场，这次影片的.内容是大王鱿鱼，透过哈伯望远镜，我们彷佛身历其境，看到世界最大鱿鱼的立体画面，真是大开眼界。
第二站是彰化鹿港。走在老街上，看到许多既古老又新奇的建筑。狭窄的摸乳巷，其实是以前的防火巷；而著名的半边井，却因年久不用，早就干涸了。此外，我们还参观了天后宫、城煌庙……，五花八门的景象令人目不暇给。
第二天，我们到了白兰氏鸡精博物馆，经过导览之后，我们才知道原来鸡精是由韩温白兰抽取出鸡汤精华而提炼出来的。而且做鸡精用的鸡都是来自「水帘氏养鸡场」，那里的环境十分重视卫生，除了要维持一定的室温，还要过滤花粉、灰尘喔！
午后，在九二一教育园区里，我们看到了地震的成因、种类和各种防震、制震的方法，譬如大楼的阻尼球，可以防 止 风 吹或地震的摇动。园区内还保存了车笼埔断层，希望能给后人一个警戒，必须事先作好防震准备，以免造成更大的灾害。
第三天，我们抱着兴奋的心情前往剑湖山世界，那里有许多惊险刺激的游戏设施，如咕咕飞车、海盗船、擎天飞梭、冲锋车……，我认为最恐布的莫过于飞天潜艇G5，光是站在下面看，我就腿软了，根本没有勇气去排队。可是奇怪的是，竟然没有听到半点惊叫声，同学说：「因为大家都呆住了，叫不出来」，我听了之后瞠目结舌。
这个快乐的旅程终于在笑声中画下句点，这是我第一次外宿，也是第一个美丽的毕业旅行。未来在国中、高中，甚至大学，不知会有怎样的毕业旅行呢？
毕业专业实习是我们走出校园步入社会踏上工作岗位前最重要的社会实践机会和适应社会经历。为了提高自身能力，稳固理论知识，明确就业方向，了解实践工作，我们要好好珍惜这来之不易的实习机会。对于旅游管理专业的应届毕业生来说，实习显得格外重要。这不但让我们可以亲身体验专业相关的工作，还可以让我对未来的就业有个更清晰的规划。20xx年9月-20xx年1月我在XX旅行社进行为期四个月的旅游导游实习。现将有关情况总结如下：
一、亲身感受和熟悉旅行社、旅游行业的整体概况，包括旅游市场、旅行社组成部门、运作流程、业务开展、旅游范围、旅游对象等。旅行社工作部门主要分为外联、计调、财务、客服、统计、人事、后勤七个部分。外联主要负责旅行社业务开发和拓展，市场分析与考察，是最忙的部门。计调部门主要负责旅游团相关事宜的安排工作，比如安排导游、住宿饭店、火车和飞机票等，是旅行社工作不可或缺的组成部分。
二、导游工作的认识。我在实习期间，主要参与导游工作，学习导游工作的步骤和程序，了解熟悉行程路线，行程安排、景点介绍、文化特色讲解。以前向往做一名导游只因能游山玩水，但亲身接触导游工作后，发现原来要当一名合格的导游并非一件容易的事。虽然时间不长，但每次与旅游团的游客交流时，都深刻意识到沟通技巧的重要性。如果没有好的沟通能力，就将无法开展导游工作，无法给旅客带来满意的服务。导游需要好的讲解，需要熟悉旅游线路，沿途风情民俗，要和景区景点，酒店餐厅，甚至司机等不同人保持良好的沟通合作关系。
三、导游必备条件。首先，要有强烈的责任感和服务热情。导游工作是一项脑体高度结合的服务工作，具备强烈的责任心，才会在实际工作中投入满腔的工作热情，为游客提供优质的服务。
其次，语言清晰准确，讲解生动活泼。语言表达能力是导游最重要的基本功之一，尤其是外语导游，语言正确清晰才能向游客传播中华文明，让客人了解自己的观点，同时充分了解客人的需求，及时提供服务，给顾客留下难忘的深刻印象。
再者，具备相应的旅行常识与专业知识。在带团过程中，团队随时可能出现不可预料的问题，导游具有相应的知识，就可在第一时间将损失减少至最低，为游客为公司争取到最大的利益。
广博文化知识面。导游接触的游客中，各种社会背景、文化层次不尽相同，合格的导游就应该做一个_杂家“，上知天文地理，下知鸡毛蒜皮，这样在进行讲解中，就可运用所掌握的知识和智慧来应对。
最后，具有组织协调应变能力。导游的服务对象是不断变化的复杂群体，同时导游工作还离不开旅游接待服务中气体相关部门的配合和支持，任何一个环节出现偏差，都会令导游服务黯然失色，因此一个合格导游员要头脑清晰，有交情组织协调应变能力，保证游客的旅游活动顺利进行。
在实习中，我也意识到自己的不足：一是缺乏工作热情，缺乏认真倾听的耐心；二是沟通技巧欠佳；三是知识不广，尤其日常生活常识缺乏；四是突发应急应变能力不强；五是地理路线不熟悉。
几个月的实习让我认识到，导游工作是一门大学问，仅仅从书本上是无法学来的，如：安排路线、食宿、应对突发事件、如何与游客进行沟通等等。要做一个游客满意的导游，需要从多方面努力，要在实践工作中不断锤炼。
